Colloquio di media durata con il capo della sede dove ci siamo conosciuti meglio e mi ha spiegato quello che sarebbe stato il mio lavoro. Sembrava interessante solo che informandomi meglio in rete non è risultato così.

“Consulente Commerciale” solo di nome: modello molto vicino al porta a porta Ho sostenuto due colloquio telefonici per la posizione di Consulente Commerciale. La mia impressione è stata molto negativa, soprattutto perché il ruolo mi è sembrato avere davvero poco di “consulenziale”. Da quanto mi è stato spiegato, l’attività sembra basarsi quasi esclusivamente su vendita diretta territoriale, contatti a freddo, visite presso attività appena aperte e passaggi presso altri negozi o aziende della stessa zona. In altre parole: un modello molto vicino al porta a porta commerciale. Durante la telefonata mi è stato detto che il rapporto fosse circa 1/2 chiusure su 100 contatti. Successivamente mi è stato precisato che il dato corretto sarebbe 1/2 chiusure su 10 visite, quindi una conversione del 10/20%. Anche prendendo per buono il dato corretto, per me il problema resta enorme. Se un modello considera normale disperdere l’80/90% dei contatti, allora il venditore non sta solo vendendo: sta assorbendo con il proprio tempo, la propria energia e la propria resistenza psicologica le inefficienze del processo commerciale. Questo è il punto critico. Non basta chiamare una posizione “Consulente Commerciale” se poi il processo non sembra realmente consulenziale. Una vendita consulenziale dovrebbe prevedere almeno: * clienti pre-qualificati; * appuntamenti più preparati; * materiali educativi prima della visita; * analisi dei bisogni; * segmentazione; * CRM usato per migliorare il processo; * follow-up sui non convertiti; * recupero dei contatti non pronti; * meno dispersione prima dell’incontro commerciale. In un successivo confronto mi è stato detto che l’azienda avrebbe già provato azioni a monte di scrematura/preparazione, ma che non avrebbero funzionato. Il problema è che non mi sono stati indicati dati concreti su questi test: conversioni prima/dopo, costo per appuntamento, costo per acquisizione cliente, tasso di recupero dei non convertiti, qualità degli appuntamenti, tempo medio risparmiato dagli agenti o confronto tra canali diversi. Senza questi numeri, dire “abbiamo già provato e non funziona” resta una dichiarazione molto debole per un candidato che valuta il processo in modo analitico. Mi è stato anche spiegato che l’azienda preferisce investire risorse su qualità di prodotti e servizi e compensare l’impegno commerciale con provvigioni e premi. È una scelta legittima. Ma dal mio punto di vista non risolve il problema: se la difficoltà del processo viene compensata economicamente, significa comunque che il peso operativo resta in larga parte sul venditore. La mia percezione finale è stata quella di un modello ancora molto basato su quantità, visite fredde, resistenza personale del venditore e vendita porta a porta come 30 anni fa. Il problema non è che “vendere è difficile”. Il problema è che nel 2026 una rete commerciale moderna dovrebbe cercare di ridurre il più possibile il lavoro improduttivo prima di mandare una persona sul campo. Se invece il venditore deve presentarsi a freddo da attività appena aperte, passare nei negozi della zona e reggere una grande percentuale di non conversioni, allora secondo me non si sta parlando davvero di vendita consulenziale moderna. Si sta parlando di acquisizione diretta e a freddo vecchio stile. Chi cerca una posizione commerciale più moderna, analitica, consulenziale e supportata da marketing, CRM, pre-filtro e appuntamenti qualificati dovrebbe fare domande molto precise prima di proseguire. Domande che consiglio di fare: * gli appuntamenti sono già fissati o bisogna presentarsi a freddo? * quanta parte del lavoro è porta a porta presso attività e negozi? * i clienti ricevono materiali informativi prima della visita? * esiste una reale pre-qualifica? * cosa è stato testato davvero per migliorare il processo? * quali numeri dimostrano che quei test non hanno funzionato? * cosa succede all’80/90% che non compra subito? * c’è un follow-up strutturato? * il CRM serve solo a registrare attività o anche a migliorare il processo? * il ruolo è davvero consulenziale o è soprattutto acquisizione diretta sul territorio? Personalmente ho deciso di non proseguire perché il modello mi è sembrato troppo distante da una vendita consulenziale moderna e troppo vicino a una vendita vecchio stile basata su contatti freddi, grandi numeri e dispersione commerciale scaricata sul venditore.